Sprzedaż krajowa

W 2021 roku Grupa Kapitałowa LOTOS wzmacniała istniejące i budowała nowe relacje handlowe w obszarze handlu z klientami kluczowymi. Filarami dalszego rozwoju współpracy z tą grupą klientów były: wiarygodność dostawcy, oferowany serwis i jakość dostarczanych paliw.

W ramach poszczególnych jednostek biznesowych Grupa LOTOS podejmowała działania zmierzające do maksymalizowania zysków, przy jednoczesnym koncentrowaniu się na klientach dysponujących największym potencjałem wzrostu oraz uwzględnieniu struktury geograficznej pod kątem ekonomicznie uzasadnionego wykorzystania siatki logistycznej.

Optymalizacja i poszukiwanie synergii w ramach sprzedaży hurtowej realizowanej przez Grupę LOTOS S.A. i spółkę LOTOS Paliwa to element brany pod uwagę przy definiowaniu skali i zakresu współpracy z poszczególnymi klientami. Celem podejmowanych działań była maksymalizacja marży w warunkach globalnego wzrostu notowań surowców dla rafinerii, gwałtownego wzrostu cen mediów do procesów przerobowych, w tym uprawnień do emisji CO2, oraz zmiennych notowań produktów, odbudowującego się popytu na paliwa w wyniku stopniowej liberalizacji obostrzeń wprowadzanymi przez rządy państw w 2020 roku w ramach walki z rozprzestrzenianiem się COVID-19.

W 2021 roku działalność handlowa Grupy Kapitałowej LOTOS w kanale hurtowym koncentrowała się na:

• pogłębieniu współpracy z klientami celem zagospodarowania wolumenów oleju napędowego pochodzącego z instalacji Projektu EFRA,
• elastycznym zarządzaniu grupami docelowymi/kanałami sprzedaży w kraju w celu najbardziej efektywnego lokowania produktów paliwowych, przy uwzględnieniu bezpieczeństwa transakcji,
• koncentracji sprzedaży opartej na grupie strategicznych klientów,
• umacnianiu pozycji na dotychczas operowanych rynkach,
• efektywnej realizacji polityki cenowej, w tym od 20 grudnia 2021 roku  w warunkach nowych regulacji krajowych związanych z tarczą antyinflacyjną

Grupa Kapitałowa LOTOS prowadzi krajową sprzedaż paliwa lotniczego przez spółkę LOTOS-Air BP Polska. W 2021 roku odnotowała ona znaczącą odbudowę wolumenu sprzedaży w kanale „do skrzydła” (ang. into-plane) – czyli bezpośrednio do samolotów zakontraktowanych klientów – w efekcie stopniowej odbudowy rynku przewozów lotniczych w trakcie 2021 roku, co było związane z liberalizacją obostrzeń w mobilności ludzi wprowadzanych w 2020 roku przez rządy państw by ograniczyć rozprzestrzenianie się i skutki pandemii Covid-19. W ramach działań optymalizacyjnych rafineria gdańska wyprodukowała o 57% więcej paliwa lotniczego vs. 2020 rok, ale nadal o 24% mniej niż w przedpandemicznym roku 2019.

Rok 2021 był kontynuacją działań handlowych, mających na celu budowanie pozycji Grupy LOTOS na rynku LPG w Polsce. Pomimo utrzymującego się w dalszym ciągu stanu pandemii związanej z wirusem SARS-Cov-2, wolumen sprzedaży LPG odbudował się do poziomu sprzed roku 2020.

W związku z pełną integracją instalacji DCU oraz WOW, służby handlowe koncentrowały się szczególnie na działaniach mających na celu budowanie rynku oraz pozycji Grupy LOTOS jako dostawcy LPG w kraju. Działania te prowadzone były między innymi pod kątem spodziewanego zwiększenia możliwości dystrybucyjnych LPG z rafinerii, związanych z prowadzoną modernizacją w obszarach logistycznym i produkcyjnym, której celem jest organizacja magazynowania i nalewu produktu w rafinerii.

Systematycznie rosnący, w kolejnych latach wolumen sprzedaży LPG, wskazuje na skuteczność podejmowanych działań, potwierdzając jednocześnie potrzebę ich intensyfikacji w przyszłości.

Produkcja i dystrybucja środków smarnych: olejów samochodowych, przemysłowych i smarów, olejów bazowych, a także płynów eksploatacyjnych jest przedmiotem działalności LOTOS Oil Sp. z o.o.

W 2021 roku działania handlowe LOTOS Oil koncentrowały się na wzmocnieniu sprzedaży w segmencie motoryzacyjnym, ze szczególnym uwzględnieniem zwiększania udziałów produktów z segmentu olejów syntetycznych i półsyntetycznych dla pojazdów osobowych. Sprzedaż produktów przemysłowych wspierana jest profesjonalną usługa serwisu olejowego.

Do najistotniejszych czynników wpływających na opłacalność działalności Grupy Kapitałowej LOTOS na rynku olejów smarowych w 2021 roku zaliczyć należy:

• dostępność i ceny surowców (baz olejowych oraz dodatków uszlachetniających),
• opóźnienia w transportach morskich i wzrost stawek za fracht,
• w zakresie olejów motoryzacyjnych dalsze pogłębienie z klientami pośrednimi (dystrybutorami, hurtowniami motoryzacyjnymi) oraz intensywny rozwój sprzedaży bezpośredniej, wsparty skutecznymi akcjami marketingowymi,
• w segmencie olejów przemysłowych zmiana struktury sprzedaży z produktów masowych niskomarżowych na wyroby bardziej zaawansowane, generujące wyższe marże jednostkowe.

W ramach budowy wartości dodanej i korzyści skali spółka LOTOS Oil działała w ramach Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego, Stowarzyszenia Polska Grupa Motoryzacyjna oraz Stowarzyszenia Polskich Przedsiębiorców na Ukrainie. Produkcja i dystrybucja środków smarnych: olejów samochodowych, przemysłowych i smarów, olejów bazowych, a także płynów eksploatacyjnych i chemii samochodowej jest przedmiotem działalności LOTOS Oil Sp. z o.o.

Globalny znaczący wzrost w 2 i 3 kw. 2021 roku cen olejów bazowych, notowanych z premią do oleju napędowego w stosunku do poprzedniego roku, wiązał się z ich ograniczoną dostępnością spowodowaną obniżeniem wykorzystania mocy przez rafinerie jeszcze w 2020 roku.

Podmiotem dedykowanym biznesowi asfaltowemu w Grupie Kapitałowej LOTOS jest spółka LOTOS Asfalt Sp. z o.o. – producent i dystrybutor szerokiej gamy asfaltów drogowych, miękkich asfaltów drogowych, asfaltów modyfikowanych (MODBIT, w tym produktów wysokomodyfikowanych HiMA), asfaltów WMA (ang. Warm Mix Asphalt) mających zastosowanie w trudno dostępnych miejscach (np. tunele) oraz asfaltów przemysłowych. Spółka zajmuje się również wytwarzaniem produktów specjalnych dedykowanych konkretnym zamówieniom.

LOTOS Asfalt Sp. z o.o. w 2021 roku konsekwentnie realizował zadania związane z utrzymaniem pozycji lidera na rynku asfaltów specjalnych (znaczący wzrost sprzedaży asfaltów modyfikowanych i przemysłowych w każdej wspomnianej grupie produktowej) oraz utrzymaniem pozycji wiodącego dostawcy asfaltów drogowych w Polsce. Produkty Spółki trafiły na wiele kontraktów drogowych zarówno w Polsce, jak i za granicą. Podobnie jak w latach poprzednich, kluczowym rynkiem dla asfaltów w roku 2021 był rynek polski. Wg szacunków Spółki, udział w krajowym rynku asfaltów w 2021 roku wyniósł około 47%.   Istotne znaczenie w wyniku roku 2021 miała również sprzedaż zagraniczna, która stanowiła ok. 27% całkowitej sprzedaży asfaltów. Największe zainteresowanie produktem widoczne było ponownie w Rumunii. Ważnym aspektem wpływającym na osiągane rezultaty sprzedażowe Spółki była koniunktura na rynku infrastruktury drogowej. Rok 2021 był okresem intensywnych prac w branży drogowej w kraju i za granicą. Mimo wymagających warunków rynkowych, jakie dla gospodarek w Europie stworzyła pandemia oraz otoczenie makroekonomiczne (m.in. wahania notowań walutowych, wzrost cen surowców, zakłócenia w globalnym łańcuchu dostaw oraz rosnąca inflacja), Spółka zrealizowała założone cele. Szansą na zwiększenie sprzedaży Spółki były czasowe ograniczenia podaży konkurencji, co pozytywnie wpłynęło na finalne wyniki roku 2021.

W 2021 roku Spółka prowadziła także działalność handlową w zakresie sprzedaży paliw bunkrowych. Głównym obszarem zainteresowania był akwen Morza Bałtyckiego. W roku 2021 Spółka realizowała cele związane z efektywną sprzedażą paliwa żeglugowego, m.in poprzez utrzymanie sprzedaży paliwa MGO oraz dalszy rozwój pożądanych na rynku bunkrowania niskosiarkowych paliw alternatywnych (hybrydowych). Duże wahania notowań surowca stworzyły wymagające warunki dla realizacji założeń budżetowych Spółki w obszarze paliwa żeglugowego i nieco utrudniły obsługę rynku, a w rezultacie wpłynęły na nieco niższy poziom realizacji sprzedaży niż zakładany. Szansę na zwiększenie sprzedaży paliw hybrydowych w dalszej perspektywie stanowią zainicjowane projekty związane ze wzrostem efektywności produkcyjnej tej grupy produktowej.